我国的医疗器械发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。在过去的十年里，作为医疗器械领域一个重要的分支，一次性医疗器械产业获得了前所未有的长足发展。在２００８年，全球一次性医疗器械市场销售总额达８９０亿美元，在２００９年更是超过了千亿美元。预充式药物注射笔、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。非发达国家与发达国家的部分非发达地区对于一次性医疗器械来说是新兴市场，我国一次性医疗器械企业应抓住机会，争取将产品打入这些新兴市场。

   美国是全球最大的医疗器械市场，也是最大的一次性医疗器械市场，其一次性医疗器械产品销售额约占全球一次性医疗器械市场４成多的份额。欧洲则为全球第二大一次性医疗器械市场，市场规模约占全球一次性医疗器械市场的２９％。包括日本、中国和印度以及其它亚洲新兴工业国在内的国家，一次性医疗器械销售额合计约占国际市场的１７％～１８％。全球其它国家和地区一次性医疗器械产品占剩余的百分之十几的份额。由上述数据可以看出，中国一次性医疗器械市场发展潜力巨大。

   本文将结合中国医疗器械发展现状，针对一次性医疗器械进行市场细分，探索适合中国医疗器械企业的营销方式。会议营销作为一种新的营销模式，以其经济有效的特点为众多一次性医疗器械生产经营企业提供了一个新的选择。

一、一次性医疗器械概述

根据《医疗器械管理条例》及配套文件规定：一次性医疗器械是指用于人体的一次性仪器、设备、器具、材料等物品。但根据国际医疗器械行业协会专家们的最新释义，所谓“一次性医疗器械”（ｄｉｓｐｏｓａｂｌｅｍｅｄｉｃａｌ　ｄｅｖｉｃｅｓ）并非是指仅使用一次的医疗器械，而是指只在一个病人身上使用（当然在其身上可使用多次），但用完即丢弃的医疗器械产品。如按该新定义，包括近年来开发上市的“胰岛素笔”（胰岛素注射笔）在内的许多种医疗器械均可划归为一次性医疗器械产品范畴。

二、一次性医疗器械市场细分

１．老年人市场。据Ｆｒｅｄｏｎｉａ公司的首席经济师分析：新颖的一次性输液套及其配套产品将是未来增长最快的医疗器械产品。因为，目前许多国家均已进入人口老龄化社会，而不少居家养老的老人需要在家里输液治疗各种慢性病，所以开发使用方便、安全性好及高附加值的家用一次性输液套类的产品肯定会有良好的市场前景。

２．手术市场。除一次性输液套外，预充式药物注射笔（目前国外已开发出多种可用于注射某些生物工程药物如人生长素、干扰素、单克隆抗体等预充式注射笔类产品）、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备（如氧气枕头等等）将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。

手术室用的无纺布制消毒挡帘与手术罩衣、腹部盖布等外科常用医疗产品因其价格低廉并可取代从前的棉布制品，现已成为市场大宗的一次性医疗产品，其市场需求量十分巨大。其次，一次性手术用医生面罩（它能有效防止手术时病人的污血或污液意外溅到开刀大夫的眼睛里）由于实际使用时有诸多不便，今后将从市场淡出，取而代之的是其它新颖一次性手术防护用品，其中包括一次性隐形眼镜，它们不仅具有良好的防护作用，而且对近视眼医生来说，佩戴这种新颖一次性隐形眼镜可以防止因手术时出汗或其它因素引起所佩戴的眼镜玻璃镜片被水气模糊，而影响开刀效果。

３．新兴市场。目前，除发达国家和部分亚太地区国家是世界一次性医疗器械主要市场外，一些以前被忽视的国家和地区逐渐成为新兴市场，其中包括西非和东南亚地区的部分国家。例如，在过去的几年里，联合国卫生署加大了对包括非洲第一人口大国尼日利亚（拥有１．１亿人）等国在内的一些西非国家的医疗器械支援力度。仅尼日利亚的一次性医疗器械产品年消耗额即达１０亿美元。联合国每年都会向西非不发达国家援助几亿美元的一次性医疗器械产品。但是，这些产品在招标时多为印度企业中标（因为印度人力成本大大低于我国，故能经常在联合国一次性医疗器械产品招标中胜出）。尽管如此，我国企业不能轻易放弃西非等地区的一次性医疗器械产品市场。相反，我国应加大对东南亚和西非等开发程度相对较小的医疗器械市场的开拓力度。因为这些国家的一次性医疗器械产品生产能力严重不足，故进口数量较大。

三、会议营销在一次性医疗器械上的应用

１．会议营销概述。会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

２．建立执行力强的营销团队。一次性医疗器械的学术推广强调队伍的专业性和执行力。一次性医疗器械的科技含量高，其第一消费者是具有专业知识的医生。因此，一次性医疗器械企业的销售代表必须具备专业的医疗器械知识，准确了解产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势，对自己企业销售的产品能做到了如指掌，能与医生实现无障碍沟通，通过自身高素质的专业形象，让医生对产品和企业产生信任。

四、结语

合理低价中标法一般只追求价格的最低化，致使承包商没有多少利润，也造成工程项目质量难以得到保证，因为有些项目采用合理低价法进行招标，如果存在行业间的恶意竞争，有些报价基本是成本价，这样承包商在没有利润的情况下进行工程项目的施工，很容易产生质量安全隐患。工程控制价是按照国家或地方出台的定额标准编制的，是在充分考虑到建设单位及承包商互赢互利的基础上制定的标准，因此，在招标时承包商应在考虑承受能力的前提下合理报价，在控制价的基础上适当下浮，应该是在确保盈利的情况下的合理报价，这样更能体现双方平等互惠，达到双方的预期目标。